L’unione fa la forza, anche nel caso del Club Excellence, nato nel 2012 per mettere insieme importatori e distributori per promuovere la cultura della distribuzione dei vini e degli spirits di eccellenza, oggi è una società vera e propria con forma cooperativa, che sta facendo la sua parte in piena emergenza Coronavirus. Abbiamo chiesto al presidente del Club Massimo Sagna di tratteggiare un quadro della filiera distributiva del vino, uno dei comparti che stanno soffrendo di più. 18 soci che secondo gli ultimi dati ufficiali pre Covid-19 avevano fatto registrare ricavi complessivi per 230 milioni di euro, in questi giorni è circolato tra gli associati del Club Excellence un documento sulle Linee Guida per il mercato e la rete di agenti che tocca alcune macro-aree, come gestione dei crediti, criticità commerciali, conto vendita e concorrenza sleale.
FIDUCIA “Le linee guida del Club servono per orientarsi, ma ogni socio del Club Excellence è libero di fare la sua strategia-precisa Massimo Sagna- ma fare sistema, stare insieme e confrontarsi è sempre importante, specialmente anche in momenti di emergenza come questi dove capire cosa fanno gli altri ti permette di comprendere se potevi fare qualche cosa di diverso per raddrizzare i tuoi errori. Trovo importante farsi trovare coesi in un momento come questo, l’aspetto centrale è la fiducia, che deve esserci tra noi, con i produttori, gli agenti e i clienti, ringrazio il direttore del Club Excellence Lorenzo Righi del grande lavoro svolto in questa fase critica per tutto il settore”. Un uomo di esperienza Massimo Sagna, che non perde la sua verve anche in momenti difficili per il comparto distributivo, la sua analisi vede tutti gli attori del mondo del vino in difficoltà. “Questo è un momento difficile per tutti, produttori, importatori, distributori, agenti e clienti. Bisogna cercare di agire secondo il buon senso e rimanere insieme, compatti e coesi. Tutti conosciamo i nostri clienti, quelli che sono affidabili, chi cerca di fare il furbo, chi ci prova. Fissare una legge o dei paletti lo si può fare e le linee guida servono a questo, bisognerà vedere situazione per situazione, cercando di analizzare attentamente ogni aspetto”. La figura chiave secondo Sagna è quella dell’agente, preso tra incudine e martello. “Le sue due ricchezze sono i mandati e la clientela, la problematica è cercare di accontentare tutti, chi vuole pagare sempre più tardi e chi ha bisogno della continuità del lavoro. In questa fase gli agenti devono sentire la nostra fiducia, cercare di proporre vendite giuste con logiche ben fatte, soprattutto quando riapriranno le attività di ristorazione che per molti di noi rappresentano circa il 50% della clientela, magari fissando dei tempi più lunghi per qualcuno cercando di dilazionare ulteriormente i pagamenti, mentre chi può pagare lo deve fare, altrimenti rischia di saltare il sistema”.
CONTO VENDITA Si è parlato molto di conto vendita in questa fase, anche per qualche dichiarazione di chef stellati in argomento, un ritornello che regolarmente salta fuori anche se Massimo Sagna sul tema è perentorio. “Siamo certi di una cosa, che non intendiamo affrontare la pratica del conto vendita, per i distributori non ha senso e non credo nemmeno sia fattibile dal punto di vista fiscale e legale. La posizione di un distributore sul tema è molto diversa da quella di un produttore, perché le nostre società al più tardi del 60 °giorno se non anche anticipatamente, le fatture le hanno già pagate. Non possiamo permetterci uno strumento come il conto vendita, se un produttore di vino che ha la cantina piena che non è riuscito a svuotare e vuole lasciare in giacenza bottiglie dal cliente buon per lui, ma non è fattibile per i distributori, si tratta di una pratica commerciale non corretta con un profilo di elusione dal punto di vista fiscale. Nessuno dei soci del Club Excellence lo pratica ed è un sistema che non favorisce la distribuzione di vino, invitiamo tutti a segnalarci eventuali casi di concorrenza sleale”. Tutto fermo e bloccato nel settore horeca che è uno dei canali dove sono più focalizzati i soci del Club Excellence, con un netto calo dei consumi. “Sicuramente stanno soffrendo i prodotti cari e costosi, quindi tutto il comparto dei vini e distillati di qualità, c’è una specie di levata di scudi contri prodotti di importazione francesi che onestamente non capisco, questo è un virus che è arrivato con i cinesi, perché prendersela con prodotti che arrivano dalla Borgogna o dalla Champagne?”.
ONLINE E GDO Questo è il momento per sviluppare certi canali che diventano importanti per sopperire alle perdite dei mancati incassi nell’horeca. “Diventa importante per certi prodotti entrare nella Gdo, un canale dove molti soci del Club non sono praticamente presenti, ma bisogna avere fiducia della grande distribuzione e di questo canale. Il rischio altrimenti è che i vini di qualità in Gdo dopo iniziative per sponsorizzare la vendita se non girano secondo i parametri stabiliti si troveranno in scaffale a prezzi stracciati, rovinando l’immagine del prodotto vanificando anni di lavoro. Manca una fascia dei supermercati di qualità e lusso, a parte rare situazioni nel nostro paese come Eataly per esempio”. Altro aspetto il canale dell’online di cui se ne parla tanto in questa fase in cui tutti sono stati costretti a rimanere a casa. “E’ un po’ che esiste il canale online della vendita di vino, le percentuali sono aumentate in questo periodo anche se si partiva da volumi bassi. Non credo che sia la fine del nostro mondo, dovremmo imparare a gestire le vendite online, chi collabora con noi non dovrà svilire il prezzo del prodotto o azioni che danneggiano il contratto con i nostri fornitori, spesso abbiamo la vendita esclusiva in Italia. Alcune fughe ci sono e ci saranno sempre, ma rischieremmo di perdere i mandati se i produttori dovessero vedere sul loro mercato nazionale delle bottiglie di ritorno dall’Italia magari provenienti dall’online, bisogna essere in grado di controllare il processo di vendita”.
ENOTECHE E RISTORANTI Un altro canale privilegiato dai soci del Club Excellence da sempre sono le enoteche che negli ultimi anni hanno fatto un grande lavoro di promozione del vini di qualità. “Sono degli attori importanti della filiera e negli ultimi anni hanno fatto un grande lavoro non solo nella vendita, ma anche della conoscenza del vino. In Italia non ci sono grandi catene di enoteche, come per esempio in Francia con Nicolas che è un gruppo importante di carattere internazionale con 500 punti vendita, farebbero un po’ di massa critica per sostenere il settore in una fase come questa. Ci sono delle situazioni in cui le enoteche si sono messe insieme come a Milano con WineMi, ma si tratta di un accordo amichevole che non è né un gruppo di acquisto né di distribuzione, sono alcuni amici enotecari che si sono uniti per fare alcune attività”. Un’altra fetta importante dei distributori sono i ristoranti e bar, società molto spesso poco strutturate e anche nel caso di giri d’affari importanti. “E’ un business che han bisogno di cash flow per continuare a reggere, è normale che siano in crisi con questa chiusura imposta dei locali. I nostri clienti stanno soffrendo tutti, ovviamente i bar e ristoranti ancora di più e molti non apriranno anche nella cosiddetta fase 2 se le disposizioni sono quelle di un tavolo ogni tre metri, ai ristoratori costerà di più la salsa del pesce”.
FUTURO Impossibile secondo Massimo Sagna fare delle previsioni sugli scenari e sui fatturati futuri delle aziende. “In tutti i settori, dalla clientela ai produttori ci sarà una selezione come tutte le crisi portano, a qualcuno il Coronavirus farà del male mentre qualcun altro potrà aver anche dei benefici, questo da sempre ci insegna la storia. Nel mondo distributivo qualche piccolo operatore inevitabilmente soffrirà, ma penso che nessuno del Club Excellence, o almeno lo spero, avrà problemi a superare questo momento che è difficile per tutti, ne risentiremo sulla marginalità a fine anno. Non possiamo fare nessuna stima fin che non sappiamo quando finirà il virus, qualsiasi previsione fatta ora non sarebbe attendibile sino a che non ci sarà un vaccino o almeno una cura efficace. L’importante è riuscire a passare questo momento, ce la farà chi la le spalle abbastanza larghe da sopportare il colpo, le società che hanno sempre lavorato con i mezzi propri o quelle con una posizione finanziaria non troppo esposta. Qualcuno di noi ha fatto riscorso alla cassa integrazione, a parte qualche evasione di ordini il grosso delle attività è praticamente fermo da marzo”. Dulcis in fondo la parte di comunicazione e di eventi del Club che sta cambiando. “Al momento l’organizzazione di Champagne Experience a ottobre Roma è sospesa, non so se ci sarà la possibilità di fare qualcosa, anche per quel periodo rimangono forti dubbi- chiosa Massimo Sagna- Come Club Excellence abbiamo messo insieme alcuni momenti di formazione sul web che hanno avuto un ottimo riscontro, uno dei pochi aspetti positivi di questo periodo è stato potersi concentrare sullo studio, bisogna continuare a parlare di vino nella maniera giusta”.